客戶管理主要分成四個部分:

1.拉新；2.促活；3.留存；4.轉化。

接下來分別對這四個部分展開。

1.拉新

銷量=客戶數(shù)*單店客單價，因此源源不斷的新客源，是我們在客單價有限的情況下，提升銷量的主要方式。這就要求我們去不斷進行新客源開拓，通過陌拜的方式，不斷獲取更多的客戶資料和客戶客情，提升自身客戶數(shù)，進而為自己的銷量提升打下堅實基礎。

2.促活

拉新是獲取新客源的方式，而促活則是提升銷量和獲取客情的最好手段。通過拉新的方式，我們能夠在該過程中很好的獲取客戶的資料和需求，進而通過自己的產品和資源，通過產品與資源整合，形成合理的產品解決方案去滿足新客源對產品的需求。

在此過程中，合適的解決方案不僅能夠滿足客戶的需求，同時能夠通過解決方案讓自己獲得銷量及客戶獲得利益，進而不斷加強與客戶之間的客情粘連度，更進一步形成一個相對穩(wěn)定的客情關系，給客戶帶來服務的同時不斷提升自身銷售業(yè)績。

3.留存

常言道:買賣不成情意在，存在情意的生意，才能夠源源不斷的對自己的銷量產生長久幫助，因此，客戶的留存管理就非常關鍵。通過客戶的留存管理，來更合理的分配自己的時間、精力和資源，進而提升客戶的管理效率，讓客戶能夠可持續(xù)的活躍來幫助自己銷量達成。

具體的留存步驟:

(1).客戶建檔

客戶信息的建檔管理，能夠讓自己對客戶的具體信息一目了然，同時能夠將客戶的資料更好的進行留存，防止原有跟進該客戶的業(yè)務員離職后，后續(xù)跟進業(yè)務員找不到該客戶的材料，從而導致客戶流失。

(2).客戶分級

人有力盡時！每個人的精力總是有限的，而如何更高效的分配自己的精力與時間給客戶，進而讓客戶更好的產出來幫助我們限量的達成，需要我們將客戶進行分級管理。

比如客戶按照銷量體量大小，分別分成S/A/B/C/D級別進行管理時，你會發(fā)現(xiàn)S/##別的客戶銷量往往是你自己每月銷量的大頭，這也就是我們平時所說的“二八法則”(百分之二十的客戶產出百分之八十的銷量)。因此，你需要用你盡可能多的精力和時間，放在這百分之二十的客戶上面，進而保證你每個月的銷量都能相對穩(wěn)定。

而剩下的精力和時間，再根據(jù)客戶的生意體量進行優(yōu)先劃分，從而讓自己的精力與時間更合理的被調動，從而為自己的銷量發(fā)展提供高效率的工作狀態(tài)。

(3).客戶資源分配

客戶分級已更好的幫助你進行了客戶的生意體量劃分，同時能夠幫助我們知道自身生意銷量的達成是如何構成的，那在資源分配時，也就相對更公平，從而能夠更合理的利用資源將客戶客情粘連，并且通過資源的合理投放來達成銷量的額外增長。

在此重點需要提醒，資源的投放需要遵從生意體量的規(guī)則進行投放，否則容易給予客戶不公平感，從而導致客戶流失的嚴重地步。同時，要有意識的將相應的資源對潛力客戶(如上面舉例的B/C級客戶)進行培養(yǎng)，從而防止百分之二十的客戶(S/##客戶一家獨大，店大欺客)。

4.轉化。

以上方式的客戶管理，無外乎就是為了最后一步的轉化。比如新客源開拓后轉化成整成合作客戶，比如合理的產品解決方案通過促活來達成銷售提升的轉化，比如留存的方式來不斷通過老客戶進行客戶轉介紹或者客戶再次活躍來獲得銷量提升。

綜上所述，客戶管理不外乎:拉新、促活、留存和轉化，從而來真正幫助自己管理好客戶的同事管理好銷售業(yè)績。

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