都說CRM系統(tǒng)是企業(yè)信息化的核心，一切以客戶為中心。對于中小企業(yè)來說，CRM選型往往是老板親自把關(guān)。從老板的角度來看，什么樣的CRM系統(tǒng)才是正確的？為什么有些CRM宣傳的成功案例不少，自己一用卻完全不是那么回事？為什么別人CRM用的得心應(yīng)手，自己的CRM用得怨聲載道？下面來看看老板們的關(guān)注點(diǎn)有哪些吧，說不定可以幫您正確選擇CRM系統(tǒng)。

1、B2B還是B2C

自己的業(yè)務(wù)B2B還是B2C，跟CRM有關(guān)系嗎？有，而且非常關(guān)鍵。B2B業(yè)務(wù)特點(diǎn)是銷售過程分階段，銷售周期長，項(xiàng)目關(guān)鍵人物不止一位。經(jīng)常會組成項(xiàng)目組，成員之間信息交互，文檔共享，協(xié)作拿下一單。B2B業(yè)務(wù)的CRM下面幾項(xiàng)很關(guān)鍵：銷售階段、銷售漏斗、銷售預(yù)測、聯(lián)系人信息、客戶聯(lián)系人銷售機(jī)會之間的關(guān)系、項(xiàng)目管理、協(xié)同辦公、個(gè)性化定制能力。如果您的業(yè)務(wù)面向C端客戶，CRM應(yīng)該重點(diǎn)考察客戶畫像、營銷拓客、大數(shù)據(jù)處理能力、會員管理。雖然兩類CRM在功能上有交叉，但是因?yàn)閺S商基因不同，最終還是會偏向服務(wù)B端或更適合服務(wù)C端。選一個(gè)更偏向自己的業(yè)務(wù)模式的CRM，可以說成功了一大半。

2、什么階段應(yīng)該上CRM

2B業(yè)務(wù)的企業(yè)，前期客戶少，管得過來的時(shí)候不一定要上CRM。但是即便是電子表格或人工管理，也別閑著，一定要在這個(gè)階段總結(jié)出銷售流程和套路。等到業(yè)務(wù)呈爆發(fā)式增長的時(shí)候，把之前沉淀的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)中，數(shù)字化，這是非常理想的一個(gè)路徑。2C業(yè)務(wù)就不一樣了，即便是初期，也很難靠人來管清楚，所以2C的企業(yè)經(jīng)常是從創(chuàng)業(yè)就開始導(dǎo)入CRM了。

3、優(yōu)先解決哪些問題

企業(yè)上CRM企業(yè)，是給員工提高工作效率重要，還是管理層統(tǒng)一資源把握全局重要？二者都重要，很難拋開一個(gè)。如果你選的CRM不適用，即便是特別大的品牌，對一線銷售來說也是負(fù)擔(dān)，他們不會心甘情愿及時(shí)錄入數(shù)據(jù)，不會在CRM里反應(yīng)最真實(shí)的業(yè)務(wù)發(fā)展，管理層想要的資源和結(jié)果就是空中樓閣。所以，首先要選擇好用的CRM產(chǎn)品，要能靈活調(diào)整，讓你的員工愛上它，從員工的日常工作細(xì)節(jié)考慮，讓CRM成為助手而不是負(fù)擔(dān)，后面管理者想要的結(jié)果自然就來了。

4、如何檢驗(yàn)效果

自家的CRM用得好不好，不是聽員工說說就算了，CRM會告訴你結(jié)果。學(xué)會用CRM出報(bào)表和統(tǒng)計(jì)圖表，再跟上系統(tǒng)之前的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行對比，可以發(fā)現(xiàn)上了CRM以后是否對業(yè)務(wù)有幫助。比如：銷售周期縮短了嗎？成交率提高了嗎？營銷活動(dòng)是否有效果？你的市場推廣費(fèi)用是不是換來了貨真價(jià)實(shí)的客戶？這些都是可以從CRM系統(tǒng)中得到的。

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