1、沒有目標(biāo)的銷售文化，好比是練了一身內(nèi)功卻使不上力

銷售文化是動力，但沒有目標(biāo)，這個動力沒法發(fā)揮出來。有了目標(biāo)而沒有銷售文化，那就會有心無力。

2、銷售管理者不能兼任銷售，只能選擇其中一個來做

這個問題倒很普遍。很多民企對這個原則沒有意識，也沒想清楚這種做法會引發(fā)什么后果。如果一個銷售主管同時兼任一部分客戶的銷售，從企業(yè)的角度來說好像是賺了，但這種做法卻是團(tuán)隊的殺手。銷售人員不會信任一個會與自己競爭的上司，上司的天職是要幫助下屬成功，但如果銷售主管有自己的銷售目標(biāo)，他第一要務(wù)就是先將自己的銷售做好，拿到自己的獎金，有些甚至搶下屬的訂單來滿足自己的銷售目標(biāo)。所以，這種銷售架構(gòu)絕對會破壞團(tuán)隊精神。

3、用對的人，做對的事

這里主要指要用對的銷售人員對合適的市場，形象的說就是“農(nóng)夫”與“獵人”。農(nóng)夫與獵人的心態(tài)與方法很不一樣。找個獵人去挖掘客戶，那客戶永遠(yuǎn)做不大；但如果你找個農(nóng)夫去開發(fā)市場，他可能整天會挖掘沒有產(chǎn)出的市場。銷售管理的用人是一個很重要的能力。

4、要處理表現(xiàn)差的成員

銷售管理人員另外一個用人的能力，就是要處理表現(xiàn)差的團(tuán)隊成員。如果你“姑息”某些能力低的成員，就將整個團(tuán)隊的能力都拉下去。

5、“反銷售”的企業(yè)文化

有很多企業(yè)，因為CEO不是銷售出身，一不小心就會培養(yǎng)出“反銷售”的企業(yè)文化。有了這種文化，銷售會感覺到腹背受敵，結(jié)果就會產(chǎn)生負(fù)面情緒，甚至慢慢出現(xiàn)自我保護(hù)，最后出現(xiàn)綁架公司的行為。

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