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1.5 三種銷售預(yù)測的方法

1.5 三種銷售預(yù)測的方法

通過銷售漏斗完成加權(quán)預(yù)測，是最常見的銷售預(yù)測方式。

銷售漏斗中每個銷售階段都有對應(yīng)的金額和贏率，兩個數(shù)值相乘即該銷售階段可能漏下來的金額，最后匯總每個銷售階段的數(shù)值總和，即整個銷售漏斗的加權(quán)目標(biāo)值。

通過銷售漏斗推測銷售目標(biāo)值有一個“國際慣例”：銷售漏斗的總額應(yīng)該3倍于銷售目標(biāo)，經(jīng)過大量銷售實(shí)踐總結(jié)出來的。這是第二種預(yù)測方式——靠經(jīng)驗(yàn)值預(yù)測。

如果你要實(shí)現(xiàn)1000萬的銷售目標(biāo)，你銷售漏斗的金額至少要保證有3000萬。這是銷售管理界最簡單粗暴的銷售預(yù)測方式。

第三種預(yù)測方式是外企常用的預(yù)測機(jī)制——承諾預(yù)測（Commit）。

經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員全面衡量打單因素后，對有些客戶十分有把握“拿下”，盡管這些客戶目前停留在初步接洽階段，贏率僅為10%……比如，季度初銷售經(jīng)理會和老板承諾，銷售漏斗里有600萬的單子是100%能夠拿下來的，若這些情況不考慮在銷售預(yù)測的范圍中，則也會影響銷售預(yù)測的精準(zhǔn)度。銷售漏斗里剩下的2000萬的單子，就可以采用另一種預(yù)測機(jī)制——加權(quán)預(yù)測。假設(shè)預(yù)測拿下來的單子有600萬，那么這個銷售本季度可能完成的業(yè)績最高值為1200萬。