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1.7 最具吸引力的4種銷售報價技巧

1.7 最具吸引力的4種銷售報價技巧

一、順向報價方法

順向報價方法是一種傳統(tǒng)的報價方法，即賣方首先報出最高價格或買方報出低價。這種報價方法，價格中的虛報成分一般較多，為買賣雙方的進一步磋商留下了空間。賣方報出高價后，如果買方認為賣方價格過高時，會立即拒絕或懷疑賣方的誠意，并要求賣方降低價格。而當買方認為賣方的價格較為合理時，買方依然會堅持要求賣方繼續(xù)降低價格，一旦賣方降價，買方就會產生一定的滿足心理，這時只要賣方能夠把握時機，往往能夠促使交易成功。如果賣方所報價格水分過多，超出對方可預見的最小收益，就變成了亂開價，買賣雙方的談判也就無法繼續(xù)進行。

二、逆向報價方法

逆向報價方法是一種反傳統(tǒng)的報價方法，具體做法是，賣方首先報出低價或買方報出高價，以達到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后，再從其他交易條件尋找突破口，逐步抬高或壓低價格，最終在預期價位成交。運用此種報價方法，對首先報價一方風險較大。在報價一方的談判地位不很有利的情況下，在報出令對方出乎意料的價格后，雖然有可能將其他競爭對手排斥在外，但也會承擔難以使價位回到預期水平的風險，對商務談判人員要求較高，除非確有必要，在實際商務談判中應盡量避免使用。

三、先報價方法

先報價方法是指爭取己方首先報價。這種報價方法使己方掌握主動，為雙方提供了一個價格談判范圍，如當買方先報低價時，則雙方的預期成交價格是買方價位與賣方預期價格之間。相反，當賣方首先報出高價時，雙方預計的成交價位則應在賣方所報價位與買方預期價格之間。四、尾數報價方法尾數報價方法即利用具有某種特殊意義的尾數或人們的“心理尾數”定價，盡量避免整數報價。采用尾數報價方法一方面是針對人們對數字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現整數，因此，當一方采用整數報價方法時，往往難以使對方信服。又比如利用一些民族或地方的風俗習慣，在報價或還價中使用當地人們特別偏好的數字，投其所好等。